Покупка недвижимости — длительный процесс. От задумки до принятия окончательного решения и оплаты могут пройти месяцы, а иногда — годы. Поэтому застройщики хотят оставаться в контакте с потенциальными клиентами как можно дольше и облегчать каждый их шаг к покупке.
Федеральный девелопер «Эталон» использовал мобильную витрину застройщика от Диспетчер 24 и благодаря этому смог автоматизировать весь процесс продаж — от выбора и бронирования объекта до онлайн-оплаты и погашения рассрочки через приложение.
Кроме того, «Эталон» добавил витрину объектов в приложения жителя, которым пользуются собственники квартир. Это позволило увеличить объём повторных продаж.
Мы взяли интервью у Ильи Бухова, руководителя контроля процессов продаж ГК «Эталон». Рассказываем о главных результатах проекта по порядку.
Группа компаний «Эталон»
«Эталон» — один из крупнейших девелоперов страны. Компания работает с 1987 года. Она входит в топ-3 застройщиков по количеству регионов присутствия и в топ-3 по объёму продаж. Благодаря «Эталону» было построено больше 9 млн кв. м жилья по всей России: от Санкт-Петербурга до Хабаровска.
Девелопер реализует все этапы работы с недвижимостью — от проектирования и строительства до продажи объектов и их эксплуатации. У ГК «Эталон» есть партнёрские управляющие компании, которые контролируют уже построенные объекты: поддерживают в них высокие стандарты качества, заложенные застройщиком. Для этого УК используют решения от Диспетчер 24.
Стратегическая задача девелопера: нужен единый канал для работы с клиентами
Девелопер выделил три основные проблемы, которые нужно было решить с помощью приложения от Диспетчер 24.
Проблема 1. Клиенты «теряются» на пути к покупке
Обычно путь клиента при покупке недвижимости выглядит так:
- Идея. Человек задумался о приобретении новой квартиры.
- Сбор информации. Он стал обращать внимание на рекламу, что-то сам поискал в интернете.
- Выбор ЖК. Зашёл на сайты нескольких застройщиков — посмотрел планировки и цены.
- Выбор квартиры. Съездил в офис девелопера, обсудил детали с менеджером, посмотрел демо-квартиру.
- Бронь. Повторно приехал в офис или позвонил менеджеру и забронировал нужный вариант.
- Выбор ипотеки. Познакомился с условиями разных банков, подал заявки на ипотеку.
- Покупка. В третий раз посетил офис, чтобы заключить договор и оформить остальные документы.
На любом из этих этапов человек может переключиться на объект конкурента, «потеряться» или передумать. А «ручное» ведение каждого потенциального покупателя — силами менеджера отдела продаж — крайне трудоёмко. На то, чтобы звонить или писать каждому клиенту, который ещё не до конца определился с объектом, уходит много времени.
|
Илья Бухов, руководитель контроля процессов продаж ГК «Эталон» — Важный момент: стандартные каналы коммуникаций с клиентом — очень разрозненные. Мессенджеры сейчас работают с перебоями, почту человек проверяет не очень часто, а на звонок может не ответить. Поэтому нам был нужен единый канал, в котором можно взаимодействовать с покупателями. |
Проблема 2. Большая дебиторская задолженность по рассрочке
Ещё одна боль, которая была у ГК «Эталон» — это дебиторская задолженность клиентов по внутренней рассрочке застройщика.
Покупатели проводили оплату разными путями — на сайтах, в банковских приложениях или в офисах банков. Это было не всегда удобно, поэтому возникали просрочки по оплате.
|
|
Илья Бухов, руководитель контроля процессов продаж ГК «Эталон» — Дебиторская задолженность не всегда возникает из-за того, что у клиента нет средств. Иногда человеку просто не хватает времени, чтобы дойти до банка или нет навыков, чтобы оплачивать по куар-коду. Простой и понятный канал онлайн-оплаты от застройщика решает эту проблему. |
Проблема 3. Нет длительной работы с действующими клиентами
Люди, которые уже приобрели недвижимость у девелопера, — это лояльная аудитория. Они уже знакомы с застройщиком, им проще решиться на повторную покупку.
Но задуматься об этой покупке они могут и через 1 год, и через 10 лет. У девелопера не было единого инструмента, чтобы оставаться в контакте с действующими клиентами такое долгое время.
|
|
Илья Бухов, руководитель контроля процессов продаж ГК «Эталон» — Человеку, который недавно купил квартиру, можно предложить паркинг или кладовку в том же доме. Для клиента это будет сразу актуально. Следующий этап — например, покупка квартиры для детей или родителей — может наступить только через несколько лет. Если нашей рекламы не будет рядом в этот момент, то человек начнёт поиск недвижимости с нуля. То есть снова будет рассматривать все предложения на рынке и, возможно, уйдёт к конкурентам. |
Решение: мобильная витрина застройщика от Диспетчер 24
«Эталон» внедрил мобильную витрину объектов застройщика — она автоматизировала практически все этапы продаж.
Кроме того, витрина объектов была добавлена в приложение жителя, которым пользуются собственники уже купленных квартир. Это позволило наладить системную работу с действующими клиентами.
Как витрина застройщика автоматизирует все этапы продаж
Приложение охватывает все шаги клиента к покупке — от выбора помещения и его бронирования до оплаты и подписания документов онлайн.
Квартирография. В витрине есть описание всех ЖК и объектов — квартир, парковок, кладовок и коммерческой недвижимости. Можно настроить фильтры по разным параметрам и выбрать подходящие варианты, посмотреть их положение на карте.
Акции. Все специальные предложения и описания ипотечных программ собраны в одном разделе. Особой популярностью пользуется беспроцентная рассрочка от застройщика, которая действует на время строительства дома.
Ипотечный калькулятор. Человек может рассчитать размер платежа по ипотеке сразу в нескольких банках. При этом можно варьировать сумму объекта, начальный взнос и срок кредита. В калькуляторе есть варианты программ с господдержкой — семейная, военная или ИТ-ипотека. Банковские ставки в приложении всегда актуальны — они обновляются ежедневно.
Онлайн-бронь. Клиент может забронировать выбранный объект, например, на 7 или 14 дней, чтобы принять окончательное решение и подготовиться к покупке. Бронь может быть платной или бесплатной — это решает девелопер.
Чтобы забронировать объект, достаточно ввести ФИО, контакты и паспортные данные и, если требуется, внести оплату прямо в приложении — это удобно и быстро. При покупке объекта стоимость брони вычитается из его общей суммы.
Онлайн-оплата. В приложении можно полностью оплатить выбранный объект по безналичному расчёту. Чаще всего таким способом покупают парковки или кладовки, так как сумма относительно небольшая.
Подписание документов. После внесения полной оплаты клиент подписывает договор купли-продажи — это тоже можно сделать онлайн: с помощью электронной цифровой подписи. Если у клиента её нет, то от застройщика приедет курьер для оформления ЭЦП. Подписанный договор затем регистрируется в Росреестре.
Оплата рассрочки. В приложении есть возможность внести платёж по рассрочке, там же можно посмотреть документы и график оплат, внесённые и оставшиеся суммы.
|
|
Илья Бухов, руководитель контроля процессов продаж ГК «Эталон» — Ещё одна важная опция витрины — это пуш-уведомления. Благодаря им мы находимся в постоянном контакте с клиентами: напоминаем о платежах, рассказываем о новых акциях, делаем допродажи кладовок и парковок. |
Как витрина застройщика интегрируется с приложением жителя
Когда человек первый раз открывает в приложение «Мой дом Эталон», ему предоставляется выбор — можно зайти в качестве покупателя или в качестве жителя:
- Покупатель увидит витрину объектов застройщика со всеми функциями для выбора недвижимости.
- У жителя откроется приложение для общения с управляющей компанией.
Человек может переключиться между приложением жителя и витриной объектов застройщика в любой момент. Для этого есть два способа:
- Баннер с рекламой новостроек на главной странице приложения.
- Большая кнопка в разделе «Профиль».
Результат: приложение автоматизирует все этапы продаж и охватывает две аудитории — новых и действующих клиентов
Благодаря мобильной витрине застройщика компания «Эталон» решила три важные задачи — улучшила воронку продаж по новым клиентам, снизила объём дебиторской задолженности по рассрочке и увеличила количество повторных покупок.
Результат 1. Улучшилась воронка продаж — все этапы можно пройти онлайн
ГК «Эталон» ведёт все лиды с сайта сразу в витрину объектов застройщика. Если человек готов забронировать квартиру, то сайт предложит ему скачать приложение. И там уже можно будет пройти все остальные шаги.
Клиент может подключиться к мобильной витрине объектов на любом этапе. Например, менеджер отдела продаж поможет скачать приложение человеку на телефон при первом визите в офис. Или человек скачает приложение после покупки квартиры, когда захочет оплатить рассрочку.
Результат 2. Дебиторская задолженность по рассрочке снизилась в 2-3 раза
Благодаря тому, что в витрине застройщика есть удобный раздел для погашения рассрочки, дебиторская задолженность клиентов уменьшилась в 2-3 раза.
|
|
Илья Бухов, руководитель контроля процессов продаж ГК «Эталон» — Мы получили большое количество положительных отзывов от клиентов — они были благодарны за новый способ онлайн-оплаты рассрочки. Это правда удобно: помимо самого факта оплаты в приложении отображается график платежей, есть возможность внести любую сумму и посмотреть документы. Конечно, есть напоминания о сроках. Благодаря приложению повысилась лояльность наших покупателей, так как рассрочку теперь можно оплачивать в два клика. |
Результат 3. До 20% действующих клиентов интересуются новыми объектами застройщика
По статистике, до 20% аудитории ежемесячно переходят из приложения жителя в витрину объектов застройщика. Это значит, что люди, которые уже купили недвижимость в ГК «Эталон» и пользуются ею, самостоятельно выбирают новые объекты.
|
Александр Галимов, руководитель продуктового направления Диспетчер 24: — Застройщики привыкли думать, что продажи заканчиваются в момент подписания договора. Это ошибка. Самый ценный клиент — тот, который уже живёт в вашем доме. «Эталон» это понял — и мы вместе сделали так, что человек из приложения для оплаты ЖКУ и передачи показаний счётчиков за секунду переходит к выбору паркинга или новой квартиры. В итоге 20% собственников сами возвращаются за покупкой. Потому что не надо никуда бежать — всё уже есть в телефоне. |
Хотите таких же результатов?
Заполните заявку — мы расскажем о всех возможностях подробнее!